Миграция

Сегодня я представляю анонс на специализированную программу поддержки перехода клиентов из других компаний, называемую «миграцией». Программа начнет свое действие вместе с ICE FX 2.0 и будет представлять из себя расширенный вариант акции «Компенсация за переход».
Помимо расширения количества бонусов для переходящих клиентов, будет также предложен бонус партнерам, способствующим переходу клиентов, поскольку зачастую именно они имеют решающее влияние на совершение клиентом перехода.

I. Основные положения

• клиентам, желающим перевести депо из финансовых компаний определенного типа в ICE FX, предоставляется компенсация издержек на транзакции, связанные с этим переходом и дополнительные бонусы;
• клиент обязан подтвердить наличие аккаунта, средств и снятия их из компании-донора одним из доступных способов: скриншот, видеофайл, онлайн-демонстрация;
• виды и размеры предоставляемых бонусов зависят от суммы «мигрирующего» капитала и способа подтверждения атрибутов, указанных выше;
• партнер, способствовавший «миграции» реферала, получает дополнительные бонусы к реферальному вознаграждению, в зависимости от суммы «мигрировавших» средств и способа подтверждения аккаунта/вывода клиентом.

II. Бонусы

Внимание! Бонусы суммируются и не исключают друг друга. То есть, при выполнении условий клиент, совершивший процедуру «миграции», может получить: компенсацию издержек, Rebate-бонус и облегченные условия получения привилегированного статуса одновременно. При этом его агент может получить бонусное реферальное вознаграждение.

Более детально бонусы, алгоритм «миграции» и условия будут расписаны на новом сайте.

III. Послесловие

В действительности, данная статья, в большей степени писалась именно для этого послесловия, а не для объявления программы, которую Вы и так увидите через месяц.

Инициатором данной программы выступал я, и поскольку я не являюсь единственным акционером, мне потребовалось презентовать ее и доказывать целесообразность другим людям в компании. Я предположил, что аналогичные вопросы могут возникнуть и у клиентов/партнеров компании (ну и у троллей, конечно), поэтому, чтобы не расписывать их каждый раз на разных ресурсах, решил кратко изложить их в рамках данной статьи.
Также, кому-либо могут быть интересны мои рассуждения и мысли о различных аспектах работы группы компаний и Forex-индустрии с точки зрения управляющего/бизнесмена.

1. Обоснование

Целесообразность миграции базируется на следующей логике:
Мы всегда старались вести честную работу с клиентом и быть максимально прозрачными и открытыми. На текущий момент, ICE FX — единственная компания, гарантирующая клиенту отсутствие «конфликта интересов» (демонстрация хеджирования любой позиции). К сожалению, вся эта индустрия живет на потерях клиента, и рано или поздно клиент начинает это понимать (и это, уже не к сожалению). Как правило, это происходит после получения определенного опыта «инвестирования» или «торговли» (именно в кавычках) в других компаниях, и столкновения с тем самым «конфликтом интересов». Наша первичная целевая аудитория — клиенты с негативным опытом, который ценит уже не обещания «400% в день», а доказанное отсутствие противодействия со стороны брокера (отсутствие конфликта интересов).

Привлечение новичка значительно дороже привлечения клиента с опытом, это неоспоримый факт, поскольку для успешного побуждения человека заняться новой деятельностью (еще и требующей вносить свои деньги) нужна довольно сильная мотивация и немалые ресурсы (проведение семинаров, личное долговременное общение с каждым 100$-клиентом в офисе и так далее). Помимо этого, для побуждения человека, в 99% случаев, обязательно требуется пообещать ему невыполнимое: те самые «400% в день» и так далее. Мы не можем обещать что-либо не соответствующее действительности, поскольку это противоречит нашей политике. Однако, попытка привлечения нового (не знакомого с форексом) клиента, основанная на «честности» имеет низкую вероятность достижения цели, поскольку:

• во-первых, для появления инициативы человека заняться новой деятельностью (еще и с тратой денег), нужна сильная мотивация. Честные рассказы о том, что 99% клиентов теряет деньги, а 99% компаний этому всячески содействуют, является мотивацией «так себе»;
• во-вторых, всегда найдутся те, кто пообещают ему «золотые горы» и он уйдет туда.

Пусть этим занимаются наши «конкуренты». Они же пусть проводят первичную «фильтрацию» клиентов и дают им так необходимый отрицательный опыт. Только после прохождения данного процесса данный клиент становится нашей первичной ЦА.
На начальной стадии развития, нам целесообразнее быть ориентированными на зрелых, имеющих опыт работы с другими аналогичными компаниями, клиентов, которые понимают масштабы ведения нечестного бизнеса в данной индустрии и по достоинству оценят наш подход к работе.
В дальнейшем можно тратиться на привлечение «людей с улицы», но сейчас нам это не нужно.

Все сказанное выше относится как к трейдерам, так и к инвесторам. Порядка 90% forex-инвесторов теряют на дистанции 3 и более лет, и порядка 99% на дистанции 5 и более лет. Вы можете с этим не соглашаться, это ничего не изменит. Я считаю, что в эту статистику значительно больший вклад вносит не суть рынка (отрицательное МО, которое так любят фондовики), а именно наличие конфликта интересов у компаний с клиентами (компания не может быть заинтересована в притоке прибыльных управляющих, если она заинтересована в убытках клиентов). Многие реальные истории (известные мне) об увольнении сотрудников, особо настаивающих на привлечении на ПАММ-площадки прибыльных управляющих и почти двухлетний положительный трек-рекорд ICE FX, косвенно подтверждают мои слова.

К сожалению, большинство людей ленивы/сомневаются и тяжело принимают решения об изменении чего-либо, даже если целесообразность этого изменения неоспорима.
Для облегчения принятия такого решения (провокации) и нужна программа «миграции».
Определенно, значительное количество клиентов очень зависимы от своих финансовых консультантов (в любом их проявлении), то есть их агентов. Возможно, влияние агентов на итоговый результат даже выше, чем влияние самих мигрирующих клиентов. Поэтому, необходимо заинтересовать и их в том числе.

2. Издержки. Теория

При первичном рассмотрении, программа «миграции» несет для компании довольно большие издержки с не гарантированными перспективами.
Если рассмотреть структуру издержек, то все из них, за исключением «компенсации за ввод-вывод» исчисляются от уплаченной в пользу компании комиссии, и возникают только в случае ее возникновения (комиссии).

Фактически, мы соглашаемся с тем, что какое-то время мы не будем зарабатывать с депо клиента, получая взамен:

• самого клиента, и заработок с его депо в дальнейшем;
• определенный маркетинговый эффект от публичного распространения информации о программе;
• возможные дополнительные прямые (не через «миграцию») пополнения депо от клиента;
• агентская деятельность части из мигрировавших клиентов;
• неявные выгоды: кто-то приведет хороших управляющих, кто-то поделится ценной информацией и т.п.

Это можно представить, как своего рода, «инвестицию» в клиента (и небольшой маркетинг бонусом).
Согласно психологии среднего клиента: пока он зарабатывает, он не выводит средства (положительное подкрепление) за исключением прибыли. Выводить он начинает, когда теряет.
Большинство клиентов-инвесторов у нас зарабатывают, следовательно, более вероятно, что пришедший клиент останется с нами довольно долго.
Если брать интервалом оценки 1 год (по истечении которого клиент принимает решение о продолжении/прекращении работы), мы получим следующую картину: порядка 80% управляющих из «рейтинга А» заканчивают год в плюсе. В грубом приближении, если клиенты распределяют свои средства случайно по «рейтингу А», каждый год мы теряем порядка 20% клиентов. Без учета пополнений/выводов оставшихся 80%, условно мы теряем 20% от вводимой капитализации. Заложим ухудшение показателей до 60%.
Клиенты-трейдеры в большинстве, однозначно теряют, но:

• просчитать среднюю скорость потери депозита трейдером проблематично;
• в подавляющем большинстве случаев, трейдер проторговывает (и приносит комиссии) в разы-десятки раз больше инвестора с одинакового депо за один интервал времени (проторговка управляющих из «рейтинга А» довольно мала);
• при приближении к бесконечности (бесконечно большое количество сделок) — трейдеры сливают сумму торговых издержек*плечо. Мы получаем порядка 50% от общих торговых издержек трейдера (остальные 50% уходят ПЛ), следовательно, до слива трейдера в среднем зарабатываем 50% от его депозита;
• в ближайшие несколько лет как минимум, не менее 80% нашей капитализации будет принадлежать клиентам-инвесторам (в виду специфики маркетинга и самого развития компании).

Все дальнейшие расчеты, в связи с вышеуказанным, ведутся для клиента-инвестора.
(Мы не имеем длительной статистики по этим данным, поэтому приходится принимать расчетные значения. Плюс статистика, в таких вопросах, так или иначе, завязана на исторических данных, которые не обязаны повторятся и должны корректироваться на предполагаемые будущие факторы, что опять же приводит нас к необходимости принятия расчетных данных).

2. Издержки. Расчеты

Итого, построив плотность распределения срока сотрудничества клиента (приняв плотность распределения «ухода клиентов» внутри года равномерной, то есть в среднем клиенты уходят спустя 6 месяцев года — 0,5 года, 1,5 года и т.д. по оси Y), получаем след картину:

Средневзвешенное значение срока сотрудничества клиента есть сумма произведений значений Х на Y. Получаем 1,83 года.

Смоделировав наихудший (невозможный на практике) вариант распределения срока сотрудничества клиента (приняв, что все клиенты, уходящие в течение календарного года делают это в первый день этого года то есть в среднем клиенты уходят спустя 0 месяцев года — 0 года, 1 год и т.д. по оси Y)): получаем след картину:

Средневзвешенное значение срока сотрудничества клиента есть сумма произведений значений Х на Y. Получаем 1,34 года.

Средний заработок с клиента-инвестора составляет порядка 4%*депо*mult в год, и порядка 3,5%*депо*mult в год с учетом бонуса партнера (за миграцию).

На текущий момент, средневзвешенный используемый mult=5,11.
Заложим ухудшение и примем средневзвешенный используемый mult=4.

Средневзвешенный заработок с клиента составляет 3,5%*4*депо = 14% годовых от размера депозита.

Средневзвешенный заработок с клиента составляет:
При прогнозируемом сроке сотрудничества: 14%*1,83 = 25,62%
При негативном сценарии: 14%*1,34 = 18,76%

Издержки на «миграцию» депозита:

Условия:

• все клиенты осуществляют подтверждение аккаунта в компании-доноре посредством видео/онлайн (так бонусы для них выше);
• число отказов в предоставлении бонусов равно нулю;

1. Компенсация комиссий на пополнение-снятие.

Согласно описанным выше условиям, принимаем компенсацию издержек на транзакции в полном объеме.
По имеющейся у меня информации, структура использования способов пополнения/снятия депозита в СНГ-forex-компаниях выглядит следующим образом (в среднем):
~ 40% — банковские карты;
~ 15% — WebMoney;
~ 15% — SWIFT;
~ 10% — Яндекс+Qiwi;
~ 20% — Остальное.

Тарифы на ввод (к нам) и средний (по брокерам) тарифы на вывод приведены в таблице ниже:

Средневзвешенные издержки на компенсацию комиссий составят:
Прогнозируемые: 40%*(3%+1%) + 15%*(0,8%+0,8%) + 15%*(0,5%+0,5%) + 10%*(2%+0%) + 20%(2%+1%) = 2,79% от депозита.
Максимальные (100% ввели-вывели картами, как способом с максимальными издержками): 100%*(3%+1%) = 4% от депозита.

Не учтено падение тарифов ввода депо к нам со временем (рост объемов и новые посредники).

2. Рибейт-бонус

Исходя из распределения размера депозитов текущих клиентов ICE FX (с заложенным увеличением по мере роста популярности и узнаваемости компании), а также имеющейся информации о распределении размеров депозитов в некоторых других аналогичных компаниях, можно получить следующее распределение на группы (наложив распределение на градуировочную сетку размеров рибейт-бонуса от депо):

Средневзвешенные издержки на выплату рибейт-бонуса составят:
Прогнозируемые: 30%*2% + 35%*4% + 25%*6% = 3,5% от депозита.
Максимальные (все мигрирующие клиенты получают 6% бонуса): 100%*6% = 6% от депозита.

3. Издержки на клиентский статус просчитать проблематично, плюс они должны исчисляться только на тех клиентов, кто имеет депо в диапазоне «льготный — не льготный», так как клиенты, имеющие депо выше «не льготного» получают данный статус по умолчанию.

Итоговые издержки на миграцию депозита:
Прогнозируемые: 2,79% + 3,5% = 6,29% от депозита
Максимальные: 4% + 6% от депозита = 10% от депозита

По данным выше:
Средневзвешенный заработок с клиента составляет:
При прогнозируемом сроке сотрудничества: 14%*1,83 = 25,62%
При негативном сценарии: 14%*1,34 = 18,76%

Чистая прибыль с миграции депозита:
При прогнозируемом сроке сотрудничества и прогнозируемых издержках: 25,62% — 6,29% = 19,33% от депозита.
При негативном сценарии и максимальных издержках: 14%*1,34 = 18,76% — 10% = 8,76% от депозита.

Точка безубыточности (минимальный необходимый для безубыточности миграции депо срок сотрудничества клиента):
При прогнозируемых издержках: 6,29%/14% = 0,45 года = 5,4 месяца.
При максимальных издержках: 10%/14% = 0,71 года = 8,6 месяцев.

Этот показатель является необходимым средним сроком сотрудничества мигрирующих клиентов с компанией, для целесообразности проведения программы «миграции» с финансовой точки зрения.

Как видим, расчет проведен только для первой преференции при использовании «миграции» (заработок с мигрировавшего депо клиента), и не учтены такие преференции как: маркетинговый эффект, прямые пополнения депо, агентская деятельность и неявные выгоды. С большой долей вероятности, данные не учтенные преференции будут иметь положительный эффект для нас даже больший, чем прямой заработок с депозита клиента.